我们倡导企业做销量，并不是不要品牌，而是因为没有销量根本就不可能真正确立品牌。

　　三

　　大凡斗胆找咨询公司的企业，几乎都做好了花一笔钱的准备。当我们告诉企业，没有做品牌的钱也可以有效提高销售量的时候，他们大都露出不太信任的眼光。

　　经营不太好的企业所存在的问题不外乎以下几个方面：

　　1．产品质量有问题。

　　这种情况下，销售不好是很正常的事情。

　　2．成本过高。

　　我们咨询的一个包装公司就是这种情况。由于成本较高，产品价格明显比竞争厂家偏高，业务员屡次向公司反映，我们也不止一次地提醒，均得不到重视。后来市场竞争形势更加严峻，价格再次下降，企业面临着是放弃市场，退出竞争，或是适应市场降低成本的选择，公司领导选择了后者。我们与企业一起从采购分析到生产和三项费用，结果表明，内部可以挖潜300多万元。成本高是企业自己的问题，市场是决不会承担的，市场只认平均成本。销售工作不是万能的，市场竞争是在市场上进行的，但竞争的结果，却是由企业内部决定。一些企业只知道盯着市场却忘了企业内部的问题。

　　3．货铺不出去。

　　一些企业产品销得不好，并不是消费者不接受，原因是货根本就没有铺下去。这种情况下，最主要的原因是营销能力严重不足。企业的营销能力从四个方面体现：

　　——产品

　　从本质上说，市场并不是由产品组成的，而是由需求组成的，只是为了满足需求才有了产品。

　　业务员必须具备开发一级、二级批发商、零售商和说服消费者的能力，以及管理各级客户的能力和市场策划的能力。

　　在销售能力当中，销售管理水平起着关键作用。我们发现一个十分普遍的现象，优秀业务员短缺，销售管理人员更加短缺。销售管理工作要求全面、系统、到位，而多数企业的情况则恰恰相反。

　　4．注重销售网络建设。

　　开发市场不重视网络建设是本末倒置。网络的核心是客户，企业一般都知道客户是上帝，但并不真正明白客户是企业的衣食父母。有些企业也许明白了客户的重要性，但过多地关注一级批发商的利益，忽视了二级批发商和零售商的利益。对企业来说，二级批发商和零售商是支撑市场的中坚力量，成也萧何，败也萧何，企业是否有能力管理和引导他们，事关市场安危。

　　5．确立全员营销思想，一切为销售工作服务。由于分工的原因，企业产、供、销、行政后勤各自独立，说是为销售服务，实际上却是各行其是。究其原因无非是企业营销管理体系有问题，企业的销售工作有人管，而营销工作却管理缺位。一个完善的营销管理体系可以发挥如下作用：

　　——系统、完善的营销管理体系，是企业整体营销观念贯彻，企业所有部门和员工紧密协作，并各尽其责地实现和完成企业营销目标所必须的组织保障。

　　——是企业进行专业销售的重要基础之一。

　　——是一个企业开拓市场，开发客户，不断提高销售量及利润额的一个重要管理手段。

　　——能够帮助业务人员进步，激励士气和稳定销售队伍。

　　——能够使企业预防因少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货款流失。

　　——能够确保企业信息系统通畅，保证企业对市场动态能够及时、准确地作出反应。

　　——是一个企业整体管理体系的重要组成部分，是最大限度地开发企业营销资源，取得最大经营业绩的前提，是保证公司长期、稳定发展的重要基础之一。作者：金焕民、王荣耀 来自销售与市场