如果我们从“销售漏斗”的角度来看，更便于理解市场与销售之间的关系，可以说市场部的职能是将漏斗的上面尽量填满，而销售部的职能是将市场部激发出来的潜在需求变成现实需求，也就是说将销售漏斗上面的潜在用户向下压，从销售漏斗下面出来的就是本企业的客户。所以要产生足够的潜在需求，市场部就要了解并掌握市场的行情，并通过有效的市场宣传与促销活动来激发目标市场需求，四两拨千斤。

　　而销售部则侧重于潜在用户到用户的转化效率，即说服有需求的潜在用户下定决心，尽快下订单，特别是要做好那些摇摆不定，还没有明确偏爱哪个企业、哪个品牌的潜在客户的工作。明白了市场与销售之间的关系也就为如何衡量这两个部门人员的业绩铺平了道路。

　　如果一个企业没有市场部或市场部的职能不完善，销售就会非常盲目，既没有方向也没有目标，更谈不上战略。结果是整个企业的工作效率非常低下，不同区域、不同市场的销售人员不断重复同样的错误，一天到晚忙忙碌碌，企业的经营始终处于“救火”的状态。各级管理人员没有精力考虑长远发展问题和人员激励问题，而是疲于奔命，应付着各种问题和危机，企业始终无法进入“学习型企业”的良性循环。如果外部环境比较好，整个行业比较景气，企业还能随着大潮往前走，能够赢利，可是一旦环境恶化，就会使企业失去主动权，甚至威胁到企业的生存。

　　一个企业没有市场部，销售就会非常盲目，既没有方向也没有目标，更谈不上战略，就像一条腿走路那样，大家一天到晚忙忙碌碌，很容易陷入“勤劳而不富有”的境地。

　　高建华

　　北京汇智卓越企业管理咨询有限公司董事长兼首席顾问。