我有一个海关的客户，像许多政府机关单位，他们有个习惯，大批量的采购总是放在年底的两个月，把一年内的设备预算赶在财政年度结束前安排就绪，这个客户以前并没有采购过戴尔的产品，但凭经验告诉我他们的采购潜力是相当大的，又加上我了解客户采购时间这个习惯后，我就在10月底的时候开始着力开发这个客户，如何让客户在众多的品牌中选择戴尔，一定要有与众不同之处，于是我开始分析客户的情况，海关的设备经费一向都很充足，价格应该不是最先考虑的因素，看客户现有的设备情况，发现他们的台式机都是国产的品牌，而服务器和手提电脑都是进口品牌，在同设备处交谈的时侯，我发现客户对于售后服务的质量相当看中，因为海关的设备多，而维护人员有限，所以，他们希望厂商能提供及时的维护响应，以减轻他们的劳动负荷。针对这些情况，我制定了一套方案，在台式机上我提供与国内品牌相当的价格，因为戴尔的服务器和笔记本电脑对于国外品牌的同等设备在价格上有相当的优势，于是就将台式机所损失的利润加在服务器和笔记本电脑上，同时我们又提供4小时的上门维修服务，客户一下子被台式机优惠的价格和便利的服务吸引了，经过将近一周的内部讨论，我得到了所有设备的定单。

　　在不损害客户及自身利益的基础上，在销售中合理合法地采取灵活的策略，以取客户所好，事半功倍。孙子兵法中就将“上兵伐谋”摆在所有战术之先，不无道理。

　　第七式熟悉产品和服务

　　想起自己的一次采购经历。我想换手机，在手机专卖店中的motorola产品前停留时，营业员非常热情地向我推荐，但她一味地介绍这款如何时髦、如何很多人买、如何价格合理，其余的什么也说不出，一下我就失去了兴趣，打消了购买的念头。只有对公司的产品服务了解透彻，在电话中推销才能言之有物，不至让推销变得索然无味。

　　我有过这样一个教训，我参加某财政厅的一个竞标，是为财政局各分局采购工作组级服务器，于是我就选择了一款性能超群的工作组级服务器。很不幸，我没能中标，原因是竞争对手的价格比我低了许多，于是我认真研究了竞争对手的应标方案，发现他们采用的是入门级设备，当然价格比我低了许多。我把这情况同工程师研究了一番，发现，原来在客户对性能方面的要求并不高的情况下，戴尔的另一款入门级设备就能满足要求，可是我选择了性能更高端的设备，当然更安全稳定，但这是个竞标项目，价格占了决定因素。我很是后悔，之后我就很注重产品知识的学习。

　　第八式掌握电话技巧

　　电话销售通过电话拜访客户，时间有限，并且电话中存在许多不定因素，如何在一对一简短的电话中将客户想了解的，以及我们希望客户了解的情况讲清楚，激发客户的兴趣，引导客户，答疑解惑，这里是有技巧可循的。比如树立专业销售的形象，保持礼貌温和的声音，循序渐进地建立客户关系，善于提问，学会倾听，及时定位客户需求以及确认客户对产品及服务的准确理解。

　　第九式随时武装自己

　　电话销售不是封闭的，你会遇到不同性格脾气的客户，撞见与你一样敬业的销售代表，受到与你同样成功的品牌较量。E时代把我们带入一个信息的海洋，互联网、报刊杂志、电视节目，都蕴藏着无数商机。

　　我曾在一份报纸上看到某生产厂的招聘启事，要求在短期内招募大批应届大学毕业生，我立即感到一定是有业务扩展的需求，那少不了要增加设备，当即我找到采购部门，果然不出所料，他们正在做采购计划，我赶在所有对手之前取得了竞标资格。我们常留意竞争对手的新闻和广告，从而推算出对手的投标底价和销售策略。

　　电话销售不是一个单纯专一的工作，一个好的电话销售代表的综合素质往往直接或间接地为业务拓展发挥作用。电话销售代表的个人魅力也往往影响用户的决策倾向，毕竟人是感情的动物。我们要了解对手们的情况，了解业界的发展潮流，了解客户的业务定位……多多益善。做生活的有心人，知己知彼，定能百战不殆。