首先你遇到的问题，他都会遇到，但是她与你不同的是，她能看到这个市场背后的实质？通过一段时间的拜访，她能洞察、分析这么几个方面情况：

　　她所拜访的区域中，有多少终端？这些终端的类型是什么样的？这些终端的背后都有着什么样的消费人群？这些终端的老板都是一些什么样的人？他们的性格是什么样？

　　竞争对手的经销网络的送货特点是什么？终端对经销商的服务满意度如何？那些终端对经销商是不满的？

　　竞争对手的业务员是如何工作呢？这个人的工作水平如何？终端对他的印象如何？他们之间客情关系如何？

　　有哪些终端是让对手买断了，或者是签了协议了？他们之后的终端维护水平如何？

　　有了这些分析以后，一个有洞察力的业务代表，马上就可以有一份十分具有针对性的开店计划，利用消费者的特点，利用对方经销商的弱点，利用对方业务员工作的不到位，来打开市场，并且，根据市场的发展及时向主要申请市场投入。

　　其实不管是什么样的市场，对于一个有洞察力的业务代表来说，到处都是有空间的，都是有机会的。

　　没有洞察力做业务代表，是很痛苦的一件工作，有了洞察力，业务代表是一个很能历练人的平台。

　　反过来，你如果成了一家当地啤酒品牌的业务代表，道理也一样。

　　你同样要了解，你区域中终端的特点，终端老板的特点，经销商的特点，对手业务员的特点，洞察这其中你自己存在的问题与漏洞，制定你的市场防护计划。

　　曾经有个业务代表告诉我们一个对付对手的有效办法。她说很简单，她摸清了对手业务代表的每日工作路线计划，她就走同样的路线，只是与他隔开个3—4个店，对手前边才做完工作，她就去消除影响，对手贴的海报立马就清除了，如果有订单，就替老板打个电话给取消了，再给老板诉诉苦，说那家伙是在抢她的饭碗，让老板很同情她，

　　对方的业务员是个年轻外地小伙子，工作有热情很规范，就说说政策、签个协议完了就走，这种工作方式应该说是经过培训的，很到位的，但是，遇上这边是个当地女孩子，还能在终端老板面前装可怜……

　　这招在实战中很有效，后来我们向她取经时，她说这叫发挥自己客情优势，不管怎么说，自己是当地人，现在工作不好找，销量压力大，终端老板也是知道的，拉下脸让终端老板帮帮忙，人家总是愿意帮的，如果对手的业务员一旦与终端老板建立了客情关系了，再去说那就晚了，所以就得踏着对手的点去工作。听了她的话真的长了见识……

　　这其实是一个平时工作不怎么到位的业务员，但是她洞察到了自己与终端老板在客情关系上的时间优势，自己当地人的优势，及时的发挥了这一优势，结果，很有效的守住了自己的区域。

　　我想大家看到这里，一定明白了“德”的作用以及做个业务代表能为你带来什么了吧？可能对如何才能练出自己的“德”(洞察力)更为关心吧。

　　没错，我这里和你讲了几个需要思考的问题，但这是很有局限的。

　　一个业务代表，在实际的工作中会遇到各种各样的、很多问题，单凭这几个问题是远远不够，全部列出来呢，首先不一定能保证全，其次篇幅也未必够，那么有什么办法呢？

　　我们从1998年开始就在业务员培训中推广了一种帮助洞察力思维的思考框架。

　　“现象—问题—对策”

　　我们平时所说的问题，其实那些都不是真正的问题，而是现象。真正问题是蕴含在现象背后的，一个人如果洞察到了问题所在，那么办法、对策也有了。

　　一个业务代表最大的历练就是，在工作你会遇到很多问题，遇到这些问题你不要回避、也不要痛苦，而是要冷静的面对、理性的思考，洞察其中蕴含的问题是什么？这个现象背后的问题是什么呢？

　　当业务代表是一个很好的洞察力训练平台，开始的时候你可能很不习惯，因为就像长期不运动你没有体能，一运动就浑身的酸痛一样。你从来不做洞察力的思考你缺乏脑能，一让你洞察一个什么事，你就头晕，不过没有关系，只要你开始思考了，就在慢慢的积累你的脑能，慢慢的你会有洞察力，也就是我说的“德”了，你会感受到“德”给你带来的快乐，更大的快乐是你会看到自己的进步、提升，职位提升，钱钱变多了。这一切都是“德”会带给你的。

　　现在愿意做个有“德”的业务代表了吗？

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